Kako proizvođači bijelog taljenog aluminijevog oksida mogu poboljšati isplativost svojih proizvoda?
Kao što stara izreka kaže: „Prodavač dinja hvali svoju robu.“ Ali danas samo hvaljenje nije dovoljno; kupci su lukavi kao majmuni. Ako im kažete kolika je čistoća i tvrdoća vaše...bijeli taljeni aluminijev oksidjesu, okrenut će se i pitati: „Drugi kažu isto, pa zašto je vaš skuplji?“ To odmah prekida razgovor. Stoga je „isplativost“ postala najjača karta u ruci proizvođača. Ali kako odigrati tu kartu je složena umjetnost. Ne radi se samo o „snižavanju cijena“, što je kao da režete vlastito meso da biste nahranili orla - to neće trajati. Prava isplativost je stvoriti osjećaj da su kupci „dobro potrošeni, čak i više od toga!“. Danas ćemo to razložiti i raspraviti o zamršenostima koje su uključene.
I. Kontrola izvora: Dobar čelik se koristi tamo gdje je najpotrebniji, dobri materijali dolaze od izvora.
Isplativost pretpostavlja da su performanse vašeg proizvoda na razini standarda. Nestabilne performanse, bez obzira na nisku cijenu, samo su prijevara koja u konačnici uništava vaš ugled. Stoga je prva prepreka izvor. Nemojte pokušavati uštedjeti na sirovinama.Bijeli taljeni aluminijev oksidsinterira se iz praha aluminijevog oksida, a čistoća ove sirovine je ključna. Neki proizvođači koriste prah aluminijevog oksida niže kvalitete kako bi smanjili troškove, što rezultira proizvodima s nekvalitetnom čistoćom, što utječe na tvrdoću i žilavost. To je kao gradnja kuće sa slabim temeljima; bez obzira koliko je zgrada lijepa, beskorisna je. Moramo inzistirati na korištenju visokokvalitetnih sirovina, čak i ako to košta više, jer rezultirajući proizvodi imaju bolji temelj, stabilne performanse i zadovoljstvo kupaca. Ovo je prvi korak prema isplativosti - performanse moraju biti zajamčene.
„Toplina“ u peći je ključna. To je kao da kuhar kuha; isti sastojci, različite razine topline, rezultiraju vrlo različitim okusima. Temperatura taljenja, vrijeme i proces hlađenja - svaki korak mora biti standardiziran, zabilježen i sljediv. Ne možemo se oslanjati isključivo na iskustvo i intuiciju iskusnih majstora; moramo kvantificirati i standardizirati taj „osjećaj“. Samo stabilan proces taljenja može jamčiti da će performanse svake serije...bijeli taljeni aluminijev oksidje u biti isto. Kupac želi stabilnost; ne želi biti tjeskoban svaki put kad naručuje, kao što je otvaranje roletne.
II. „Kalkulator“ proizvodnje: Ušteda novca za kupca od uzaludnih troškova
Svaki korak u proizvodnom procesu nosi potencijal za profit i povećanje vrijednosti. Drobljenje i prosijavanje su tehnički posao.Bijeli korund, nakon spaljivanja, dolazi u ogromnim grudama i treba ga usitniti u pijesak različitih veličina čestica. Otpad je ogroman. Grube metode drobljenja proizvode velike količine nestandardnog "otpada" i "ultrafinog praha". To je novac! Uvođenje napredne opreme za drobljenje i preciznih sustava prosijavanja može značajno povećati prinos pijeska po toni sirovine. Dobivene čestice su ujednačenijeg oblika, imaju oštrije rubove i, naravno, bolju silu rezanja. To se naziva "učinkovitost kroz upravljanje".
Raspodjela veličine čestica mora se strogo kontrolirati. Uzmimo za primjer mikronizirani prah; raspodjela veličine čestica je ključna tajna. Raspodjela veličine čestica je preširoka, pomiješana s velikim i malim česticama. Kupci koji ga koriste za poliranje definitivno će dobiti loše rezultate i rasipati materijal. Preciznom kontrolom procesa postižemo visoko koncentriranu raspodjelu veličine čestica, što rezultira visokom učinkovitošću i ujednačenim učincima za kupce, potencijalno čak i uštedom na potrošnji materijala. Iako bi mogli potrošiti nekoliko stotina juana više po toni, ukupni trošak obrade po jedinici je niži. Nije li to prava isplativost?
III. „Prilagođavanje“ proizvoda: Ne pokušavajte učiniti sve, budite stručnjak
Više nismo u eri prodaje jednog proizvoda na nacionalnoj razini. Različite industrije imaju potpuno različite zahtjeve za bijeli talini aluminijev oksid. Proizvođači brusnih kotača mogu dati prioritet žilavosti i čvrstoći; industrije poliranja i brušenja mogu dati prioritet čistoći i snazi rezanja; proizvođači vatrostalnih materijala mogu dati prioritet otpornosti na visoke temperature i gustoći nasipnog materijala.
Naši proizvođači ne mogu se zauvijek oslanjati na jedan proizvod "opće namjene". Moramo dublje istražiti i razumjeti specifične scenarije primjene naših kupaca. Na primjer, bismo li mogli razviti specijalizirani proizvod za nehrđajući čelikindustrija poliranjakoji se može pohvaliti snažnom snagom rezanja i manje je sklon začepljenju? Možemo li industriji automobilskog stakla osigurati seriju ultrafinih prahova praktički bez nečistoća? Ovi „po mjeri“ izrađeni proizvodi, budući da precizno rješavaju bolne točke kupaca, vrijede više plaće u odnosu na generičke proizvode. Oni ne kupuju samo jednostavne „bijeli korund", već "rješenje". Ovo je istinska isplativost visoke razine.
IV. Dodavanje vrijednosti usluzi: Neka proizvod govori sam za sebe i neka usluga doda vrijednost
„Cijena“ u isplativosti nije samo cijena proizvoda, već i ukupni trošak korištenja za kupca. Možemo se usredotočiti na poboljšanje naših usluga kako bismo pomogli kupcima da smanje taj ukupni trošak. Tehničko vodstvo je ključno. Mnogi kupci, posebno manji, zapravo ne razumiju kako najučinkovitije koristiti proizvode. Ako naše prodajno i tehničko osoblje može pružiti smjernice na licu mjesta, govoreći im „koji tlak, koja koncentracija morta i koji materijal brusnog diska najbolje funkcionira“ i pomažući im da optimiziraju svoje procese, vidjet će povećanje učinkovitosti od 20% i smanjenje otpada od 15%. Ne bi li bili zahvalni? To je puno učinkovitije od jednostavnog nuđenja popusta od 200 juana.
Pronađite rješenja za logistiku i zalihe. Za dugoročne kupce s velikim obujmom korištenja, možemo li ponuditi uslugu „nulte zalihe“? Na temelju vašeg proizvodnog plana, robu ćemo vam isporučiti na vrata na vrijeme i u potrebnoj količini, štedeći vam troškove skladištenja i kapital vezan u zalihama. Nije li ova usluga sama po sebi vrijedna? Postprodajni odgovor mora biti munjevito brz. Ako kupac ima problem, možemo li odgovoriti u roku od 24 sata i imati nekoga na licu mjesta u roku od 48 sati nakon telefonskog poziva? Ova sposobnost brzog odgovora daje kupcima ogroman osjećaj sigurnosti. Znaju da je suradnja s nama „pouzdana i da neće odgoditi stvari“, a to povjerenje je samo po sebi veliki jam.
U konačnici, poboljšanje isplativostiproizvodi od bijelog taljenog aluminijevog oksidaje transformacija od „ekstenzivne prodaje sirovina“ do „rafinirane prodaje vrijednosti“. Prestanite se fokusirati na ratove cijenama; to je bezdan. Nećete ubiti druge, ali ćete prvo izgladnjeti sebe. Usredotočite se na poboljšanje svojih unutarnjih sposobnosti, stvaranje stabilnih, profinjenih i specijaliziranih proizvoda - to je temelj. Gledajte unaprijed, zaronite u primjenu kupca i postanite njihov „vanjski mozak“ i „konzultant za procese“. Tretirajte uslugu kao još jedan proizvod, koristeći nematerijalnu vrijednost za potporu opipljivim cijenama.
Kada kupci osjete da kupnja vašeg proizvoda ne znači samo kvalitetu, već i povećanu učinkovitost, smanjene troškove i mir, više nećete morati objašnjavati „zašto je moj proizvod skuplji od drugih“. Oni će savršeno dobro znati - „Vaš proizvod, sve u svemu, najisplativiji je.“ Ovaj put je svakako teži od pukog snižavanja cijena, ali samo na taj način proizvođači mogu izbjeći kaljužu konkurencije jeftinih proizvoda i istinski osvojiti tržište i budućnost.